“人無信不立，業(yè)無信不興。”短短十年時(shí)間，河南路友機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉助民正是憑著誠信這張通行證，成功代理徐工、山推、凱斯等知名工程機(jī)械品牌。成為河南省行業(yè)內(nèi)人人皆知的知名代理商，他沒有值得驕傲的高學(xué)歷，沒有值得炫耀的好技術(shù)，更沒有豐厚的資金，但他卻取得了實(shí)實(shí)在在的成功。問及他的成功秘笈，這位企業(yè)的領(lǐng)軍人物說：“我創(chuàng)業(yè)成功靠的是‘誠信’。”

成功下海 實(shí)在經(jīng)營

軍人家庭出身的劉助民，80年代轉(zhuǎn)業(yè)回到地方后在河南省黃河水利管理委員會(huì)工作。工作期間，經(jīng)常接觸工程機(jī)械設(shè)備開始和一些工程機(jī)械制造商打交道，讓他對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)有了充分的認(rèn)識(shí)。親切謙和、為人誠懇的他通過工作，結(jié)交了很多業(yè)內(nèi)的朋友。這為以后路友的創(chuàng)立和發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。

1990--1993年，正是工程機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，看著迅速成長(zhǎng)的中國工程機(jī)械行業(yè)，董事長(zhǎng)萌發(fā)了經(jīng)營工程機(jī)械的想法。但是行事認(rèn)真謹(jǐn)慎的他，遲遲沒有邁出這一步。后來在朋友的一再勸說下，他經(jīng)過激烈的思想斗爭(zhēng)，1994年辭去了自己的“公務(wù)員”工作，正式下海開始創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)下海的經(jīng)過，劉董還會(huì)說：“那時(shí)的工作是很多人都羨慕的，工作很穩(wěn)定也很輕閑。當(dāng)時(shí)選擇下海確實(shí)有點(diǎn)舍不得。”

起初由于資金短缺，和單位工會(huì)合資成立了河南路友公司。后來隨著公司的逐步發(fā)展壯大，又獨(dú)資注冊(cè)成立了河南路友機(jī)械有限公司。公司成立之初，經(jīng)營還算順暢，主要代理裝載機(jī)，并提供裝載機(jī)配件及維修售后服務(wù)。當(dāng)時(shí)整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，憑著自己的誠信和務(wù)實(shí)，很快得到了客戶的認(rèn)可。一年的時(shí)間在整機(jī)銷售、配件供應(yīng)和售后服務(wù)方面都贏得了廠家和用戶的一致好評(píng)。

代理強(qiáng)勢(shì)品牌 打造百年老店

成功之路不可能一帆風(fēng)順。在公司銷售業(yè)績(jī)上升期，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。由于當(dāng)時(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)的暴利，很多人選擇進(jìn)入這一行，開始經(jīng)營工程機(jī)械。工程機(jī)械代理制的發(fā)展開始進(jìn)入最混亂的時(shí)期，多家代理商代理同一品牌的現(xiàn)象屢見不鮮。為了銷售更多的產(chǎn)品，代理商彼此間打價(jià)格戰(zhàn)，致使銷售1臺(tái)設(shè)備的利潤(rùn)極低，有時(shí)甚至?xí)r錢。這讓剛剛起步的劉董感到了危機(jī)。他意識(shí)到為了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，必須要尋求新的知名代理品牌。

1998年，開始和全國知名品牌徐工聯(lián)系，希望能代理徐工的產(chǎn)品。但是屋漏偏逢連陰雨，正好趕上兩個(gè)原本在河南較具規(guī)模的代理商卷錢銷聲匿跡了，讓各大工程機(jī)械制造商都蒙受了很大的損失。當(dāng)時(shí)河南人在業(yè)內(nèi)的名聲一落千丈，而河南路友公司又剛成立沒幾年，要得到徐工的信任變得異常艱難。恰逢劉董原工作單位要新購一批工程機(jī)械設(shè)備，而徐工設(shè)備并不在他們計(jì)劃之內(nèi)。憑著自己多年的工作積累，牽線搭橋，為徐工贏得了600萬元的大訂單。原本以為這樣可以拉近和徐工的距離，可是事與愿違，徐工并沒有即刻授予路友公司河南代理權(quán)，而是決定要試用兩年。因劉董有在部隊(duì)生活的經(jīng)歷，憑著堅(jiān)韌不拔的毅力和頑強(qiáng)的干勁，帶領(lǐng)著公司員工，開始開拓徐工的河南市場(chǎng)。很快公司的銷售業(yè)績(jī)贏得了徐工的認(rèn)可。通過平日的交往，說到做到的軍人個(gè)性也讓徐工的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)河南人的偏見慢慢冰釋。2000年，路友公司正式成為了徐工的河南代理，現(xiàn)在河南路友公司已經(jīng)成為徐工的十大代理商之一。

“打造像卡特那樣的百年老店是我一直的追求。”為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，積極尋求代理多種強(qiáng)勢(shì)品牌。2002年，路友公司開始代理山推產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)山推品牌知名度很高，尋求代理的公司也很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。“那段日子，我們非常艱苦。”董事長(zhǎng)坦然地說。但是功夫不負(fù)有心人，2003年河南路友把山推在河南的市場(chǎng)占有率提高到了50％以上。經(jīng)過兩年的考驗(yàn)，山推最終認(rèn)定了河南路友。讓山推信服的不僅僅是河南路友公司的發(fā)展?jié)摿弯N售實(shí)力，更主要的是劉助民的信譽(yù)。

隨著中國工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國工程機(jī)械用戶也變得越來越理性和成熟，更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)?？紤]到企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，贏得更廣泛的用戶，2002年，劉助民在代理國內(nèi)品牌的同時(shí)，開始代理寶馬養(yǎng)護(hù)機(jī)械。2005年，又成功獲取了泵送設(shè)備市場(chǎng)占有率居全球首位的世界著名混凝土泵設(shè)備送制造商普茨邁斯特在河南的總代理權(quán)。但是在中國這個(gè)以中低端用戶為主的工程機(jī)械市場(chǎng)，劉助民之所以選擇代理兩個(gè)高端品牌，他看重的并不是眼前的贏利，更看重的是企業(yè)的長(zhǎng)期生存和較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。“人常說所有的雞蛋不能都放在一個(gè)籃子里。”劉助民笑著說。

經(jīng)過10年的發(fā)展，河南路友公司在“誠實(shí)守信、與時(shí)俱進(jìn)”經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，由最初經(jīng)銷常林單一品牌的銷售公司發(fā)展成為“徐工集團(tuán)、山推股份、普茨邁斯特、寶馬”四大國內(nèi)、國際知名品牌在河南的特約代理、總代理?？粗找姘l(fā)展的河南路友公司，劉助民自信地說：“我最大的自豪就是成功代理了4個(gè)不同的知名品牌，各個(gè)品牌之間可以互補(bǔ)。”2004年在全國工程機(jī)械代理商遭受宏觀調(diào)控的災(zāi)難時(shí)，河南路友公司卻沐浴在陽光中。代理品牌之間的互補(bǔ)性，讓路友公司免受風(fēng)雨?？恐燎趧谧鳌⒍嗨级嘞?，也靠著誠信經(jīng)營，劉助民逐漸形成了自己的經(jīng)營風(fēng)格，被社會(huì)和消費(fèi)者所認(rèn)可。

客戶是企業(yè)的生命源泉，劉助民始終堅(jiān)信這一點(diǎn)。他堅(jiān)持與客戶建立長(zhǎng)期、持續(xù)的交往。在追求利益的同時(shí)，要短期利益和長(zhǎng)期利益兼顧，直接效益與間接效益兼顧。為了方便用戶，河南路友公司還提出了以舊換新服務(wù)。在目前整個(gè)市場(chǎng)整機(jī)銷售沒有多少利潤(rùn)的情況下，通過這些特色的方式既增加了收入，降低了風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了企業(yè)自身的生存能力，又掌握了客戶群體，獲取了持續(xù)提供維修服務(wù)和銷售配件的機(jī)會(huì)。

服務(wù)營銷 贏得人心

作為制造商和用戶溝通的橋梁，提供優(yōu)質(zhì)便捷的售后服務(wù)對(duì)于代理商顯得尤為重要。河南路友堅(jiān)信只有建立過硬的售后服務(wù)體系，企業(yè)才能有長(zhǎng)足的發(fā)展。公司現(xiàn)有員工300多人，其中售后服務(wù)人員就有100多人，而且為了適應(yīng)路友公司代理品牌多元化的思路，公司要求每個(gè)服務(wù)人員不僅要有較高的服務(wù)素質(zhì)，而且至少會(huì)維修兩個(gè)機(jī)種。龐大的售后服務(wù)體系，嚴(yán)密的管理，保證了河南路友公司為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。“公司將逐步由純粹的銷售型代理商逐步向服務(wù)型代理商轉(zhuǎn)變。公司的業(yè)務(wù)也將向配件銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)移。”為了實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)期目標(biāo)，公司于2005年新建一個(gè)維修車間，進(jìn)行集中維修并在2015年搬遷至滎陽工程機(jī)械園新辦公址。

河南路友公司以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾為目的，以高品質(zhì)、高效率、全方位、全過程、全時(shí)空、內(nèi)外互動(dòng)作為運(yùn)作定位；以服務(wù)的情感化、規(guī)范化、特色化、完美化、超值化、差異化以及用戶抱怨資源化為努力方向，全面提升服務(wù)質(zhì)量與水平，使服務(wù)逐步成為公司持續(xù)發(fā)展的主推產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)“客戶的需要就是我們的追求”的服務(wù)宗旨，路友公司對(duì)客戶承諾：對(duì)公司所售車輛，提供終身全方位維修；為了保證服務(wù)到位，路友公司還實(shí)施0小時(shí)、250小時(shí)、500小時(shí)、1000小時(shí)跟蹤調(diào)查服務(wù)。

河南路友一步一個(gè)腳印，在平穩(wěn)中逐步發(fā)展壯大。憑著自身的努力和誠信，在客戶和行業(yè)中樹立了良好的口碑。高品質(zhì)的服務(wù)，高效率的運(yùn)作，堅(jiān)持代理名牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略，使我們相信誠信的河南路友會(huì)有更加輝煌的明天。河南徐工服務(wù)熱線：400-990-3710！